Современный бизнес давно убедился, что классические продажи, их еще называют транзакционными, не очень подходят для B2B. Для успешного развития требуется другой подход. Проектные продажи максимально соответствуют поставленным задачам.
Особенности
Традиционная система продаж довольно простая. Есть клиент, которому нужен какой-то товар. Есть продавец, у которого он есть. В какой-то момент они встретились, заключили сделку и разошлись. Это работает в рознице, и то не всегда достаточно эффективно. Но вот для B2B это всегда определенный риск и слишком большое колебание объемов выручки. Поэтому все больше популярности набирает другой подход – проектные продажи.
Суть в том, что конкретные продажи рассматриваются не отдельно, а как составная часть единого проекта взаимодействия с потенциальным клиентом. Подготовка к продажам для него начинается заранее, работает в этом направлении сразу целая команда специалистов из разных подразделений и цель не просто провести несколько продаж, а получить крупного покупателя на долгие годы.
Преимущества
У такого подхода для клиента плюсы очевидны: он получает максимально комфортные для себя условия. Но и продавец остается в выигрыше. У него в активе:
- стабильные долгосрочные продажи;
- повышение конгруэнтности всего бизнеса в целом;
- снижение зависимости от волатильности рынка;
- более четкое управление рисками.
Надо так же понимать, что это комплексный подход, нужны не только продажники, но и привлечение к работе практически всех структур. А значит, вовлеченность сотрудников, их заинтересованность в конечном результате значительно возрастает.
Что для них надо
Надо понимать, что нельзя в какой-то момент, словно по мановению волшебной палочки, запустить проектные продажи. Требуется к этому хорошо подготовиться. Прежде всего, нужна автоматизация множества бизнес процессов, маркетинга и аналитики. Действовать по старинке не получится, реагировать на изменения ситуации на рынке и у партнеров надо быстро.
Необходим комплексный подход в позиционировании продукта. Клиенты должны получить не просто отдельные товары, а сразу готовые решения, начиная от брендирования и заканчивая информационной поддержкой.
Наконец, команда, ключевые исполнители и менеджеры должны уметь и хотеть работать в новых условиях. Если все сотрудники понимают свои задачи и видят конкретные цели, то добиться успеха будет намного проще.
Загрузка ...