ТОВАРОПРОИЗВОДИТЕЛИ В СЕТЯХ





Untitled Document

Какая продукция, по вашим данным, пользуется наибольшим спросом у покупателей и почему? Понадобилось ли увеличить ее выпуск с появлением в городе крупных сетевых компаний? Какие сложности возникают при размещении продукции для продажи в крупных торговых сетях? Эти вопросы мы решили адресовать местным предприятиям после недавнего совещания по продвижению продукции республиканских товаропроизводителей на потребительский рынок.

 

В структуре товарооборота
татарстанские производители занимают 70%

 

Евгений Макаров, заместитель генерального директора ООО «Челны-Бройлер» по маркетингу и сбыту:

– Наша компания постоянно ведет работу по улучшению качества продукции и расширению ассортимента. Так, если в 2004 году мы выпускали не более 15-ти наименований готовой продукции, то сейчас стабильно производим свыше 70. Что касается сырой продукции, ее ассортимент заметно увеличился, в том числе и за счет производства продукции «Халяль».

Если раньше сырую продукцию выпускали только в замороженном виде, то теперь около 50% реализуем в охлажденном. Начали также выпуск маринованных полуфабрикатов.

В работе с торговыми сетями у нашей компании сложились очень хорошие, взаимовыгодные отношения с такими предприятиями торговли, как ОАО «Боровецкое», ООО ТД «Челны-Хлеб», ООО ТД «Камилла», ООО ТК «ПиК» и сетью магазинов «Славный». Там представлен практически полный ассортимент нашей продукции, нет проблем с возвратами и приемлемые условия по отсрочкам платежа.

В то же время с приходом на наш рынок крупных международных и отечественных сетей нам необходимо учиться работать по-новому, по-европейски, но для этого требуется определенное время, средства и опыт. Пока есть ряд проблем, среди которых – неотмененные «входные бонусы» для местных производителей, платные маркетинговые услуги, оплата взносов за поставку товара во вновь открывающиеся магазины, взнос за право поставки нового товара. Сложность работы с ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», например, еще и в том, что сложно найти ответственное лицо, с которым можно решить все организационные, ценовые вопросы, а также вопросы по оплате. Постоянно идут ссылки от одного менеджера к другому, и проблема остается не решенной.

Илона Хаернасова, начальник службы маркетинга ЗАО «Челны-хлеб»:

– Объем реализации продукции у нашего предприятия растет независимо от того, появляются на рынке всероссийские и международные торговые сети или нет. Рост продаж идет, а предпочтение каким-то товарам покупатели отдают в зависимости от цены, состава продукта. По хлебобулочным изделиям – массовые хлеба, по кондитерским – низкокалорийная продукция. Для нас важно выпускать качественную продукцию по доступным ценам. По работе с организациями торговли наш генеральный директор все сказал на прошедшем совещании (см. «Челнинскую неделю» за 15 июня).

Венера Галиуллина, коммерческий директор ОАО «Челны Холод»:

– Большой спрос покупателей на мороженое (сейчас самый сезон), полуфабрикаты, рыбную продукцию. Еще наше предприятие начало выпускать колбасы. Продукция ОАО «Челны Холод» представлена во всех торговых сетях. Требования к товаропроизводителям сейчас высокие везде. Поставки производим согласно заявке. Конечно, конкуренция есть. Прочные позиции удерживаем благодаря качеству продукции. Привозим, выкладываем, предоставляем холодильники под мороженое, полуфабрикаты, есть отсрочка платежа в пределах разумного. У нас работают мерчандайзеры по выкладке товара, за каждым магазином закреплен торговый представитель, во главе супервайзер. Если какие-то вопросы возникают, мы их решаем. По сравнению с прошлым годом идет прирост продаж по всем группам товаров.

Антон Любота, замначальника отдела маркетинга филиала ОАО «ВАМИН Татарстан» Набережночелнинского молочного комбината:

– На данный период времени большим спросом пользуется молоко в новой упаковке с аппликатором (крышкой), в представленном ассортименте оно выпускается 2,5%, 3,2% жирности. Эта продукция перерабатывается и упаковывается на новом оборудовании, что улучшает вкусовые качества продукта. Кроме того, специалистами дизайн-лаборатории Санкт-Петербурга разработан новый дизайн упаковки йогуртов, которые выпускаются с улучшенными вкусовыми качествами. С появлением крупных сетевых компаний в Набережных Челнах наше предприятие не увеличило объемы производимой продукции, так как в них представлен большой ассортимент других производителей молочной продукции.

Проблемы, возникающие при заключении договоров на поставку молочной продукции в торговые сети Набережных Челнов: высокие входные бонусы, бонусы за выбранный объем продукции, дополнительная плата за ввод нового продукта в ассортиментную матрицу, платная паллетная выкладка продукции (от 5 до 12 тыс.руб.), срок платы за молочную продукцию – 21 банковский день. За нарушение приоритета оптово-отпускных цен штраф составляет 10% от суммы поставки. Если товар не продан, то возврат 100%.

Светлана МАРАЧА.

 

Покупатель «голосует» рублем

 

Своими размышлениями о сотрудничестве с местными товаропроизводителями поделились и представители торговой сети.

Руслан Зарипов, генеральный директор ООО ТК «ПиК»:

– Местные товаропроизводители востребованы на рынке, доля продаж в плане абсолютной величины все равно остается за ними. Но хотелось бы, чтобы они свою работу постарались наладить так, чтобы поставки были бесперебойные. Мои менеджеры делают заказ, реально исходя из того, что покупают люди. Если заказ принят, он должен быть выполнен. Я же не могу повесить табличку для покупателей: «За товаром приходите завтра!» Поэтому мы вынуждены находить альтернативу. А в случаях бесперебойных поставок, конечно, отдадим предпочтение местным товаропроизводителям и, со своей стороны, будем стараться идти на все уступки. У нас для них всегда ниже входные бонусы. К тому же люди больше доверяют местным производителям, потому что товар не нужно везти издалека, можно купить свежие продукты в день изготовления и не переживать за срок годности. Кур, например, стали чаще спрашивать не замороженных, а охлажденных.

Айдар Камалетдинов, генеральный директор ОАО «Боровецкое»:

– В структуре товарооборота татар-станские производители занимают 70%, российские – примерно 25%, импорт – около 5%. Конечно, идет жесткая конкуренция. Бывают ситуации, когда поставщики-производители пытаются использовать административный ресурс. Считаю, что это путь в никуда, нужно уметь выживать в условиях конкурентной борьбы, и такой метод здесь не эффективен. Поставщики должны бороться за право не только быть представленными на полках, но и за то, чтобы их продукцию покупало население. И тогда на первое место выходят вопросы качества товаров и продвижения продукции – реклама, представленность ассортимента во всех магазинах, лучшие торговые места на полках, промо-акции. Согласитесь, когда по телевизору видишь и слышишь, что это вкусно, то хоть раз, но хочется попробовать.
Необходимо, чтобы марку и товары предприятия на рынке знали не только эксперты, пользующиеся специальными каталогами и закрытой информацией, а самые широкие круги потребителей. Торговых площадей в городе стало в три раза больше: идет борьба за цены, качество товара и обслуживания. Этим нужно заниматься сообща с поставщиками. Главный отзыв для нас – голосование людей рублем. Если горожане покупают – значит, продукция нравится.


Подписаться на RSS комментариев к этой записи

Один Комментарий

  1. http://kam.ru/news/chelny/6502

    1.

    Click to view profile

    1 июля 2008, 10:21

    Igor, Кислотный Лорд

    ICQ. WWW. Харизма: 9

    Автоград

    Говорят господин Махеев (владелец ТЦ Эссен) предупредил местных производителей, что если те будут поставлять Ленту в Эссен им дорога закрыта.

    2. Алекс, 1 июля 2008, 11:33 НЧ

    Цены низкие только по дисконтной карте, а за ними -давка. Особенно "понравился" грязно-влажно-маслянистый бетонный пол в зоне охлаждения.

    3. Гостья, 1 июля 2008, 12:18

    Вообще то в отдаленные супер, мега, гипер-маркеты должны ходить бесплатные автобусы, а не автобусный маршрут №№141.

    4. К@уров [_найти_] т.+7(8552) 366-766 http://www.Bomzh.Ya.Ru ICQ 48261670, 1 июля 2008, 13:05 БОМЖ

    Предупреждение Махееву=

    выставим у эссена

    01=пикеты

    02=бесплатные автобусы до конкурента

    +

    03=скажем в антимонопольный комитет

    5.

    Click to view profile

    1 июля 2008, 14:44

    Brodiaga, Гражданин

    Харизма: 0

    А велопарковки там есть?

    6. Рамиль Фаррахов, 1 июля 2008, 19:11

    Велопарковки нет и даже не знаешь куда прицепить свой лисапед.Я свой привязал к водосточной трубе! 21-й век, бля! Естественно забыли о простых покупателях, кто действительно идет экономить денюжки. Если хочешь посетить торговый центр, то к нему надо идти рискуя попасть под авто, или месить пыль и гряз по десяткам тропинкам. Организаторам комплекса и в голову не пришло, что в Набережных Челнах еще живут люди, которые пешком ходят! Трудно было что ли проложить пару пешеходных тротуаров от перекрестка Автозаводский и Московский и от 52 комплекса?! Стыдно смотреть, как народ идет туда среди заросшего травой пустыря! А каково футболистам, которые не могут нормально пинать мяч на футбольной поляyе?! Они играют, а толпа (вернее стадо!!!) видя все рано идет по полю!

    КОРОЧЕ — ДОВЕДИТЕ ДО УМА ПОДЪЕЗДНЫЕ ПУТИ! (Хотел сказать подходные)… А так благое дело, что заводчанам теперь есть возможность после работы купить продукты…

    7. Лентов Егор, 1 июля 2008, 19:21

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Все Ваши пожелания и замечания приняты к сведению и будут воплощены в жизнь к 9:00 03.08.2008г. Приходите к нам исчо!

    8. aNCH, 1 июля 2008, 20:05

    Странно, но в Питере "Лента" как-то приятнее, хотя это может быть из-за ажиотажа открытия. Ассортимент продуктов конечно другой. Из местных производителей наблюдаются сосиски, колбаса в основном из Мари Эл. Цены обычные, примерно как в Метро, только продукты попороще и не в оптовых упаковках. Порадовали кошачьи корма — они действительно дешевле. Народу очень много. Парковка тесная, забита до отказа. Внутри по сравнению с Метро, Перекрестком — не уютно. Сравнить можно с Эссеном. Тем не менее, думаю, когда Эссен откроется за Яшлеком, будет удобнее ездить туда, чем в Ленту.

    9. Рамиль Фаррахов, 1 июля 2008, 22:25

    Лентов Егор, если Вы сотрудник ТЦ, то я буду только рад и думаю, что все будут рады, тому что люди будут с удвольствием ходить за покупками!!! Уверяю Вас, что позаботившись о покупателях вы будет регулярно пополнять свой капитал!! Срочно нужно сделать минимум три заасфальтипрованных троп шириной в 3 метра… Народ попрет стеной!!!

    10. Рамиль Фаррахов, 1 июля 2008, 22:28

    aNCH, парковка в Эссене тоже маленькая, а площадь магазина в 2 разабольше чем в "Ленте". Так что там тоже придется потесниться дороги там еще хуже,чем в "Летне". Мне лично хочется чтобы Лента была и чтобы там все было!!!

    11. Изолентов Фома, 2 июля 2008, 11:47

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Не слушайте вы этого Егора — мы его уже уволили, он в дорожках ничего не понимает! Мы дорожим каждый заводчанином, поэтому построим дорожки от каждого завода прямо к магазу Лента. Прямо завтра до обеда. И для велосипедов откроем многоуровневый паркинг. Приходите, приезжайте! Завоз хавчика каждый день!

    12. Рамиль Фаррахов, 2 июля 2008, 12:10

    Фома, отличный прикол! И все же дорога должна стоять на 1 месте. Движковцы уже сотнями ходят в этот ларек. Даешь дорогу с движков и до города 3 ветки!

    13. Рубероидов Федя, 2 июля 2008, 12:31

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Сведения, предоставленные Вам тов. Изолентовым недостоверны. Никаких дорог строить мы не будем — мы пророем каналы и запустим по ним гондолы! Доставка заводчан будет производится по воде — это экономически более выгодно. Проект гондоловой дороги уже утвердили Халиков, Шахразиев и тетя Маша-уборщица. Приплывайте к нам за дешевой жрачкой! Семь футов под килем!

    14.

    Click to view profile

    2 июля 2008, 12:39

    Igor, Кислотный Лорд

    ICQ. WWW. Харизма: 9

    Автоград

    Мне понравилось отношение к покупателям Питерских работников. Глядя на них настроение поднимается.

    15. Шиферов Ваня, 2 июля 2008, 13:16

    Игорь, спасибо!

    16. Лентов Егор, 2 июля 2008, 13:39

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Это пишет Лентов Егор. Вас разыгрывают, граждане Шиферов, Рубероидов, Изолентов НЕ ИМЕЮТ никакого отношения!!! к лабазу Лента. Поскольку сам наш магазинчик из Питера, то название Лента — это сокращение: Ленинград (группа такая) и Татарстан (ваша местность). Вот и получилось Лента. Никаких дорог мы строить не будем — все переиграли. Мы построим фуникулер.

    17. Фаррая Рамилев, 2 июля 2008, 14:59

    Лентов, Изолентов, Шиферов… и прочие Дермантиновы! Идите лучше в сво

    18. Настоящий Лентов Егор, 2 июля 2008, 16:37

    Уважаемый Фаррая Рамилев! Ваше предложение рассмотрено на собрании трудового коллектива. Ввиду нечеткости его изложения, упомянутые сотрудники временно остаются на своих местах. После уточнения, что такое "сво", будут приняты дополнительные решения. О чем мы обязательно Вам сообщим. Всего Вам доброго. Пишите исчо.

    19. Гость, 2 июля 2008, 19:38

    смешно

    20. Гость, 2 июля 2008, 20:18

    Проект гондоловой дороги уже утвердили Халиков, Шахразиев (c)

    Вы там халикову скажите, чтоб хоть гондолы разноцветными утвердил. Жёлтыми там, красными, с пупырыш… хотя это уже лишнее.

    А то народ так радовался тому, что он утвердил проект раскраски Члена Города НЧ ака Тюбитейка в радужные тона, а потом взял да поменял своё решение, непостоянный он наш.

    Теперь Член Города ака Тюбитейка будет возвышаться серо- стальной громадой над головами жителей НЧ- сити и гостями Нашего Города.

    Так пусть хоть гондолы до Ленты будут не такими.

    Аминь.

    Хайль халиков!!!

    21. State Oppression, 2 июля 2008, 20:18

    То был я.

    22. Рамиль Фаррахов, 2 июля 2008, 21:12

    Смешно конечно, но мы вроде находимся не на сайте КВН или друзей Петросяна. Как бы не смеялись над простым рабочим, но я все равно добьюсь благоустройства территории вокруг Ленты… бэ-бэ

    23. Гефест — покровитель рабочего класса, 2 июля 2008, 21:41

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Никому не позволено смеяться над простым рабочим. Ваши начинания по благоустройству благородны и заслуживают всяческого внимания и уважения. Желаем Вам добиться порядка не только вокруг Ленты, но и в более глобальном масштабе: благоустроить Тукаевский район, Российскую Федерацию и планету Земля в целом. Можете рассчитывать на нашу моральную поддержку. Нужна будет помощь, обращайтесь запросто, если что. Всегда Ваш — Бог Гефест. Покровитель кузнечного дела.

    24. Гефест, 2 июля 2008, 21:44

    P.S. Являюсь также заместителем товарища Зевса по благоустройству Олимпа. Имейте ввиду. Если что. Так что, опыта по благоустройству не занимать. Помогу всегда дельным советом.

    25. Рамиль Фаррахов, 2 июля 2008, 23:31

    Может хватит прикалываться. Боюсь что приколист мой знакоймый… Л****

    26. Гефест, покровитель рабочего класса, 3 июля 2008, 06:37

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Никому не позволено прикалываться над простым рабочим. А покровитель рабочего класса товарищ ЛЕНИН не только Ваш знакомый, но и всего российского пролетариата. К сожалению, товарищ Ленин ни черта не понимал в благоустройстве, хотя и пытался однажды на одном субботнике благоустроить территорию путем уборки разбросанных врагами бревен. Дорогой товарищ Рамиль Фаррахов! Успехов Вам в деле дальнейшего благоустройства страны и прокладывания дорожек возле магазина "Лента". Ваш Гефест.

    27. Аполлон, искуствовед и вапще, 3 июля 2008, 10:04

    Жги, Гефа!

    28. лев, 3 июля 2008, 17:38 Челны

    Всё хорощо про магазины. Но ответьте пожалуста, для кого строите всё. Где город, народ и где магазины, почему мне надо ехать на перекладных до ваших магазинов.Я такой город вижу впервые где вокзалы, рынки, магазины в поле.

    29. Чешим репу, решаем лёвину задачку…, 3 июля 2008, 20:35 город, окруженный полями

    Степной народ. Подсознательная тяга в поля, за добычей корма. Может быть, в этом дело? А вокзалы размещены подальше, чтоб не разбежался народ из бетонных своих джунглей, от своего блочного, асфальтового счастья, чтоб не драпанул от своих родных заводов куда-нибудь вдаль…

    30. Рамиль Фаррахов, 3 июля 2008, 21:12

    Лента кончилась, дело закрыто… всем спасибо, все свободны… сядука на свой гандол… и за покупками

    31. Спасатель душ, 3 июля 2008, 21:20

    Уважаемый Рамиль Фаррахов! Плюньте вы на эти покупки, сходите в библиотеку, в картинную галерею, на природу в конце концов. Подумайте не о жрачке, шмотках и дорожках к ним, а о вечном, прекрасном. Или: рюкзак, удочка, палатка, костер, чай-кипяток, рассвет! А? Ну её, эту Ленту к едрене-фене, забудьте. Все равно всё уйдет в унитаз, хоть и куплено со скидкой. А рассвет — это вечно, это душевно. Уговорил? Плюнули на Ленту слюной? Вот и прекрасно.

    32. Стелист Мацко, 4 июля 2008, 11:05

    Лента — обычный майонезный склад. Думаю, вы понимаете, о чем я говорю. Может, кто-то любит в авиационном ангаре еду покупать… но я предпочитаю это делать в магазине, а не в подсобном помещении.

    33. Майонезная душа, 4 июля 2008, 12:30

    Кто-то может предпочитать покупать в подсобном помещении. Вольному воля. У стелиста Мацко могут быть другие предпочтения и причуды. И за него порадуемся.

    34. Аполлон, искуствовед и вапще, 4 июля 2008, 13:29

    Неодобряю я ваши мацки, Стелист Мацко. А покупать в бутиках хлеб вот очень одобряю и поддерживаю- красота она требует чего? Ну? Еще попытка? Ясна, с красотой у Мацко промблема. Ну, да это я и так знал… Жертв красота требует. Так что вперед и с песней- за хлебом в ресторан, за молоком в кофейню. Рыбу можно в японо- кухнях брать, там красиво и бамбук.

    35. Жытель города, 4 июля 2008, 13:54

    а мона к маиму дому тош прорыть канаву, тош хацу на гандоле гандолить к Ленте. Или у нас буит 4 гандольных канала: Чулман, Сююмбике, Мира и Московский?, хотелось бы еще второстепенные чтобы сразу сделали

    36. Абитатель Большого Гандрольного Коллайдера, 4 июля 2008, 14:17 Город Сцуко….Любимый

    а в нашем городе…уже давно гандолят….у нас везде катаюцца гандолы….не тока к ленте…..мы даже дома на гандолах перемещаемцца…

    37. вкуснявая вкусняшка, 4 июля 2008, 14:33 степь

    проложите пожалуйста от моего дома гондольную дорогу! хотя… у меня и так дорога до ленты как гондольная дорога, чтоб её…

    38. Визажыст Уральский, 4 июля 2008, 14:44

    Мацко, ты гандольер майонезный! Греби отсюдова, как говорится! Нефик тут панты разводить свои гандольные. И вообще, НЕ БЫЛО НИ ЕДИНОГО РАЗРЫВА! Я ВАМ ГОВОРЮ!

    39. Абитатель Большого Гандрольного Коллайдера 2, 4 июля 2008, 15:27 ЙА вернулцоо…

    ….народ вы где?…АУУУУ ……ушли на стройку гандольных дарошек от каждого дома к Ленте?….ждем от вас репортажей с места событий

    40. Видал Сасун, 4 июля 2008, 18:10

    пасиба:) пасмеялсо аттдуши)))

    пишите исчо оналитеги:)

    41. Изолентов Фома, 4 июля 2008, 18:35

    Руководство нашей компании в шоке! Если это стадо имбецилов, которое здесь смакует экспериментальное гандольенье — ведь это смелый маркетинговый ход. А тут такая реакция — папуасы все эти Стелисты Мацко, Уральские со своими разрывами и Фарраховы! И еще одна просьба: установите жесткий бан на некоего Лентова Егора — он дискредитирует нашу фирму.

    42. Лентов Егор, 4 июля 2008, 20:13

    Каков подлец Фома. А я-то терпел, когда ты от моего имени тут клеветал. Вот верь после этого людям!

    43. Рамиль Фаррахов, 5 июля 2008, 22:27

    Всякие там изолентовы, фомы и прочие… я вижу они одно лицо и нет ничего смешного в том, что я написал выше… пиздюк, сидишь там за своим компом и издеваешься за народом. А ты попробуй выйти и помериться со мной в силе!!! Я думаю, что после встречи со мной ты вряд ли будешь находить кнопки клавиатуры! Не в гандолах домой поедешь, а в гондонах!!! Серьезный сайт в балаган превратил, урод!!!! Антонт Ватман — закрой доступ этому уроду, пожалуйста!!!

    44. Рамиль Фаррахов, 5 июля 2008, 22:32

    Эта была моя последняя реакция на "юмор". Далее буду действовать круто!!! Всех уродов приглашаю на конвейер завода двигателей — на отработку за то что тут накалякали!!! Кто не придёт, тот пидорас!!!! Адрес: завод двигателей , АБК-306, 7-45 утра… вешайте табличку, что пришли на собеседование.

    45. Представитель уродов, 6 июля 2008, 08:10

    Возле АБК-306 велопарковки нет и даже не знаешь куда прицепить свой лисапед. 21-й век, бля! КОРОЧЕ — ДОВЕДИТЕ ДО УМА ПОДЪЕЗДНЫЕ ПУТИ!

    46. Еще один представитель, 6 июля 2008, 08:12

    Срочно нужно сделать минимум три заасфальтипрованных троп шириной в 3 метра к АБК-306… Уроды попрут стеной!!! Ждите!

    47. Beavis, 6 июля 2008, 10:50

    Слышь, Баттхед, он сказал "пидорас", ya…ya… "пидорас"!!!

    48. Butthead, 6 июля 2008, 10:52

    Ээээ…ээээ… а ещё он сказал "вешать", да, "вешать"!!! Это будет круто!!! Ххыххы, да, вы сдохнете, сдохнете!!!!! "Вешать"!!!

    49. Гость, 6 июля 2008, 14:44

    Очень тут мило.)

    Давно я не ездил общественным транспортом, да и тропами гондольными до маркетов не добираюсь…)

    Уже забывать начал наш гегемонистый народ. А он такой забавный, искренний. Настоящий.)

    Одна беда — тупеет все больше. Наверно спивается и травится дрянными дешевыми продуктами.(

    50. State Oppression, 7 июля 2008, 08:34

    Слышь ты, негегемонистый. Крепостных себе не завёл ещё?

    51. Гость, 7 июля 2008, 08:45

    Нет. Исключительно вольнонаемных.)

    "Крепостные" в наши дни только у государства есть: учителя, воспитатели детских садов и т.д. (

    52. Миротворец, 7 июля 2008, 09:09

    Э-э-э, не ссорьтесь, горячие челнинские парни.

    53. Beavis, 7 июля 2008, 12:03

    ya…ya… слышь Баттхед, он сказал "членинские", "члениниские парни", ххыххыххыххы!!!!!

    54. яфет, 8 июля 2008, 13:19 Челны

    очень похоже на метро, но очень грубая подделка.

    что касается цен, то они выше чем в метро или в перекрестке, а этой картой только пыль пускают.

    хотели на праздник вина купить, оказалось алкоголя вообще не продают !!!

    хотели колбасы челнинской взять — нет. очень жаль. но понравились фрукты красиво сделано, правда черешню почти вся гнилая была.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*